vor 1 Jahr in #nur-mal-so

Was bringt es mir?

Kunden interessiert es, wie ihnen ein Produkt hilft, nicht wie es aufgebaut ist.

Ich habe das Glück, einen spannenden Arbeitsplatz im BlueLion Incubator in Zürich zu haben. Spannend deshalb, weil mir nicht nur mein Job und die Firma, für die ich arbeite Spass macht, sondern auch das Umfeld. Dank diesem habe ich immer wieder Gelegenheit, Pitches mitzuerleben und die Reaktion des Publikums darauf.

Oft meldet sich das Publikum geistig schnell ab, weil eine simple Frage unbeantwortet bleibt:

Was bringt es mir?

Kunden kümmern sich nicht um ein Produkt, eine Dienstleistung ein Unternehmen oder eine Idee an sich. Kunden kümmern sich um sich selbst: Ihre Hoffnungen, ihre Träume, ihre Lebensqualität, ihr Umfeld. Die Aufmerksamkeit des Publikums gewinnt,  wer aufgezeigt, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung die oben erwähnten Punkte verbessern kann.

Steve Jobs, der Gründer von Apple, sagte einmal, dass die Leute nichts über Computer wissen wollen; sie wollen wissen, wie Computer ihnen helfen, besser zu leben. "Man muss mit der Kundenerfahrung beginnen und auf die Technologie zurückarbeiten - nicht umgekehrt", sagte Jobs.

Steve Jobs erklärte das "Warum" vor dem "Wie"

Jobs wendete dieses Konzept auf Präsentationen an, indem er das "Warum" vor dem "Wie" erläuterte. Zum Beispiel erinnern sich nur wenige Leute daran, wie viel Speicherplatz im Original iPod (5 GB) eingebaut war, aber sie können sich daran erinnern, dass es möglich war, tausend Songs in der Tasche zu haben.

"1000 Songs in der Tasche" wurde zu einer der ikonischsten Schlagworte in der Produktgeschichte. Es begann damit, als Jobs eine grundlegende Frage stellte: "Warum sollten sich Apples Kunden um einen neuen MP3-Player kümmern?"

Im Jahr 2008 brachte Jobs einen Notebook-Computer mit folgenden Spezifikationen auf den Markt:

13.3-Zoll-Display mit LED-Hintergrundbeleuchtung, Fullsize-Tastatur, 1.6-GHz-Prozessor und ein Unibody-Aluminium-Design.

Das waren die Spezifikationen; diese verkauften aber nicht den Nutzen des Produkts. Als Jobs das erste MacBook Air auf den Markt brachte, sagte er einfach: "In einem Satz, es ist das dünnste Notebook der Welt." Mit diesem einen Satz erläuterte Jobs das "Warum" (den Nutzen des Produkts), bevor er auf das "Wie" (die Details, wie es möglich war, soviel Technologie in einen so einen dünnen Computer zu packen) einging.

Die Pitchline

Um die Aufmerksamkeit des Publikums zu gewinnen (und schlussendlich ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen), ist also eine Frage zentral: "Was bringt es mir?"

Die Antwort sollte kurz und prägnant sein, ohne Tech-Kauderwelsch oder Fremdwörter, verständlich für alle.

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